今天分享一下教育企業的幾個環節。有做教育的同學歡迎評論區交流。

最近聽我一個同學講，他把業務線收縮了一下，準備以后只買量和做渠道。我問為啥，他說自己沒有這個基因。

我建議做渠道，但不建議過于依賴買量。買流量的局限在于，真正ROI高的渠道很少，目前看下來，可能只有2個：KOL和SEM，但試錯成本都不小。信息流當然可以跑得很爽，但要想有利潤，要么規模很小，要么只能吃3個月，之后馬上紅海。這里面還涉及到找代投公司，差一點、服務不好一點的，可能要花很多錢來試錯。

初創企業，真沒多少預算，能用內容做杠桿，千萬別猶豫。我還是推薦內容獲客。

一、流量模式

我之前在分享過一個“4鏈路模型”，教育企業線上獲客，基本上就是這4種流量方式：

做流量，也就是各個新媒體渠道獲客。比如說，現在時興的抖音自播賣小課包，我在前幾篇文章講到的知乎引流、B站引流、微信生態引流等等。

換流量，也就是異業合作。平臺廣告不好賣，需要更深層次的流量變現，機構需要流量。那就可以一拍即合。這種適合在流量平臺有人脈的，比如說我這樣北京互聯網出身的。知乎和B站的第一波開放合作流量，都是我吃的。

買流量，也就是投放。投放，最好投KOL和SEM，信息流要慎重。但投放不能成為教育公司的主流獲客渠道，因為這是飲鴆止渴。

裂變和轉介紹，好口碑自有萬鈞之力，做強服務端，總有人相信你的堅持。

這是我認為在線教育公司比較健康的流量模型

如果涉及到線下，那就再多2種：地推和品牌廣告。

在公司的初期，一定是把創始人的長處，用到極致。創始人擅長用什么方式獲客，那企業就擅長用什么方式獲客。比如說我，我最擅長就是通過內容來獲客，所以每周更新文章。

但到了下一階段，創始人長處用得差不多了，擠不出奶了，那就必須得開拓另外的渠道了，這個時候往往意味著要補創始人短板。長處讓我們出發，補足短板讓我們有第二次第三次騰飛的可能。

舉個職教的例子，開課吧的第二第三增長曲線就找得特別好。今天還和我的訓練營同學開玩笑，開課吧除了不賺錢，其他都挺好的。他們從IT培訓起家，IT培訓是他們的第一增長曲線，他們通過投放瘋狂抓量(投python投到風變都丟盔棄甲);第二曲線就是學科培訓和興趣教育，比如說考研、考公、配音原畫等等;第三曲線再擴科，短視頻培訓2個月做到1個億GMV。

當然，開課吧是要跑步進入二級市場的，它的玩法具備不可復制性。教育企業也不應該那么玩。

二、銷轉方式

總體來說，教育行業的銷轉模式有這2種：電銷和網銷和面銷。本文講前面2種。

投放來的Leads，一般用電銷，越快觸達時間越好;通過免流來的，一般用網銷，理論上最長2周洗完，但事實情況是，老銷售洗老手機，能一直出量，原因各位可以想想。當然也有某些企業做網銷也很快，充分實踐，要么被我轉化，要么刪掉我。

另外一種分法，是按照銷售轉化的方式來分，主要是這幾種：

直接轉化;

一對一約課;

公開課;

訓練營;

這4種方式銷售觸達起來，依次遞進。第3種和第4種任選其一也行，遞進也行。銷售最青睞的是前2種，因為出效果最明顯。服務最重的是訓練營。訓練營的玩法適合紅海品類，在藍海品類，如果能直接轉化，那就轉化就行了，做訓練營有點雞肋。

從現實情況來看，不管是訓練營，還是公開課，都宜短不宜長。能1節課解決不要2節課，最長最好不要超過3節課。大部分品類、大部分人的消費其實是不理智的，給他太長時間思考不利于轉化。

三、商業模式

商業模式也就是在市場上采取的競爭策略。

教育企業就3個環節：流量-銷轉-教研交付。比如說我，我瞄準中高端人群，這就是我的人群定位;我要給他們做獲客的培訓;這就是我的產品定位;那我流量怎么來，銷轉怎么做，教研產品怎么搭交付怎么做，這就是我的商業模式。

流量和銷轉我已經講過了，這一節講講開品類策略和交付邏輯。

開品類這塊，我的理念是，找藍海。要么找到品類藍海，要么找到人群藍海。

我最近發現，民樂是個特別好的品類，這個品類，有一些小機構活得很滋潤，但還沒有大機構。這就是品類藍海。人群藍海，比如，大家都在給職場新人培訓Office課程，這是紅海，有一個機構它偏就給工廠想要轉行的女工培訓Office。

交付邏輯我的想法是，高于行業平均水準即可。

很多行業很藍海，總有一些人，搞些訓練營陪跑啥的，其實沒必要，把自己累成狗錢又沒賺到。所謂的重交付完全是感動自己，行業標準都沒建立起來，用戶也不懂。這個時候，最優的競爭策略，不是做交付，而是瘋狂擴大前端流量。

也有一些行業，里面有一些競爭者了。我的做法是，我先卷為敬，去急速提高行業門檻。比如說我的訓練營， 人家一個直播課就收幾千塊，我偏不，我要直播課+引流方案+陪跑30天，我也收幾千塊。人家一看，我擦，這個人不要命，不和他剛了，換個行業試試。那我活下來，我就勝利了。

總的來說，還是那句話，所有的商業模式，都是基于理性選擇。