近日，中公教育方面表示，正逐步優化和調整產品結構，目前，其協議班的“全收全退”課程正在下架中。

協議班，是當前公考機構常用的一種課程產品模式。參與培訓的考生，與培訓機構簽訂一份協議，如果沒有通過考試，則會退還全部或部分費用;如果成功通過考試，費用不予退還。

中公的公考培訓業務分為協議班和普通班。協議班分為全額退費和部分退費。

2007-2008年，中公浙江分校首先推出協議班模式。這一模式以自然通過率為基礎，承諾考不過會根據學員的實際情況退還一定比例的費用。

一方面，浙江經濟發展水平較高。當時從面授鋪開。最初定價是普通班2000元，協議班1萬元。另一方面，浙江考情更追求和看重結果?？忌谀繕蓑屖瓜拢瑢r格的敏感性降低。

從二次轉化的角度看，協議班相當于提供了綜合就業解決方案，以提高整體就業的確定性。協議班有兩大策略，策略一是其退費模式是按比例半退費，按筆試未過、未進面試以及未被錄用等情況進行分層退款，相當于不收學費，但收雜費，可覆蓋一部分基本成本。策略二是可通過抵消減免的方式引導學員報考其它培訓項目，進行層層導流、交叉銷售，以實現二次轉化。這使得中公能夠根據考試通過情況來差異化定價，從而能夠提升整體課單價水平，借助協議班模式能夠快速搶占市場。有業內人士估計，協議班的模式，滿足了用戶的需求，大大提高了參培率，使得公考培訓市場擴容。

因此，近年來，不僅是中公，協議班已成為目前公考行業大多數機構普遍采用的培訓課程產品形式。

具體到中公，協議班也是對中公收入貢獻較大的課程產品模式，近年來協議班貢獻了中公營收的7成左右。

根據2018年的中公重組報告書，2015-2017年，中公協議班收入分別占面授營收的57.92%、59.02%、73.75%;在2019財年的業績說明會上，中公董事會秘書兼副總經理桂紅植表示，當時公司協議班收入占比達70%以上;根據此前中公對深交所關注函的回復，2021年前三季度，中公分別為63.95萬、72.77萬、35.29萬人次提供協議班培訓服務，分別實現營收15.88億元、21.89億元和9.94億元，分別貢獻當季營收的77.39%、78.09%和68.79%。

協議班模式，迎合了學員保障通過的心理，進而刺激更多學員報名。因此，即使存在一定比例的全額退費和部分退費，但整體來看，機構的收入規模仍有增加。

現金流是培訓機構的血脈。在協議班模式中，從學員簽協議、參加培訓、考試、相關政府部門公告、學員申請退費，到培訓機構審核確認學員沒有被錄取，時間長達3個月到半年。即使最后審核確認后退費，這筆資金仍然實現了時間差價值。

也就是說，通過協議班模式，迎合用戶心理需求，擴大了學員報名人數，提高了現金流，并且充分發揮時間價值，將流水與收益進行綁定。

但另一方面，協議班模式也存在著潛在的隱患。

“最大的風險是，很難盤清實際的經營狀況。”有公考培訓行業人士曾對多知網表示過憂慮，“如果不牽扯退費，今天收入多少是確定的。但協議班的收費，很大可能退掉。但今年會退掉多少，只能用去年的退費率去估算，風險很大，如果資金實力雄厚尚可，如果資金實力一般，風險是致命的。”

這意味著，如果某一年退費率高，超出企業預期，可能導致資金鏈斷裂，至少會擾亂正常的經營秩序。

再加上，今年以來，針對教育培訓行業的監管趨嚴，針對教育培訓行業的預付費資金監管也在不斷強化。因此，在這樣的節點上，中公逐步優化和調整產品結構的動作也就不難理解。

有知情人士透露，去年，中公內部也發布過類似下架“全收全退”課程的通知，不過，到執行層面，分校下架相關產品后再度上架的情況也曾出現過。另據內部人士透露，截至本文發稿時，中公內部仍有幾種不過全退的課程?？偛颗c分?；蜻@樣或那樣的博弈，或許意味著中公內部進行產品結構調整依然任重道遠。

從中公銷售人員處獲悉，中公教育公考類“不過全退”協議班產品今日起已在各地下架，不再接收新的報名和定金繳納，已經付過定金的學員在元旦前可以補齊尾款，否則作廢。

中公教育的班型包括普通班和協議班，協議班存在筆試或面試不通過退費的條款，分為“全退”和“部分退費”兩種。上述中公銷售人員透露，目前僅收到“全退”產品今日起下架的通知，“部分退費”產品尚未收到變動通知。

圖源：中公教育銷售人員

12月13日，深交所向中公教育發出關注函，要求其披露協議班和退費等詳細情況。中公教育12月28日晚間發布回復公告稱，近年來，協議班收入始終維持在公司總收入的75%左右。協議班模式下公司需要充足的資金應對退費，周期性需要銀行借款。

公告提到，2021年1-9月，中公教育退費金額為123.97億元，退費率升至65.81%，主要原因是協議班高退費班次的占比有所上升，在招錄公告和招錄人數沒有明顯增長的情況下，提高通過率的難度增加從而導致退費增加。

值得注意的是，中公教育2021年第三季度退費支出已超過業務收款金額。其2021年Q3銷售商品提供勞務凈流出現金5.05億元，公司稱主要因為該季度公司收到培訓費52.24億元、支付協議班退費57.25億元，形成凈額負數5.01億元(其余0.04差額為其他業務影響)。