2020年，猿輔導又是強勢進攻的一年，打破此前每年融資一次的節奏，總共融資35億美元，創下在線教育新高;這一年，猿輔導效果投放和品牌投放全面出擊，目標是沖刺K12在線大班課的頭把交椅;截至2020年12月21日，猿輔導在線教育公司旗下兩大網課品牌猿輔導網課和斑馬AI課的在讀正價課用戶總人數已經超過400萬人。

正如猿輔導創始人、CEO李勇在內部信中所言：“一家公司的發展是與所處時代的雙人舞。”猿輔導的確將時代的紅利用到了極致。

“最后的盛宴”

疫情期間的免費課大戰打亂了行業的節奏。免費課后，很多觀點認為疫情節省了流量費用，在線教育公司成為最大贏家。

但實際上更大規模的流量戰正在醞釀。

2019年，猿輔導的投放思路是“趕早”。從 3 月開始推廣暑期低價班， 到6月就已經漸入尾聲。但2020年，疫情和免費課給整個外部環境帶來影響。于是，猿輔導改變了節奏，延長了暑期低價班的投放時間。針對春季班的效果廣告投放，包括猿輔導在內的四大網校均主推 9 元低價班。

5 月，猿輔導經過大量精密測算后判斷，市場的流量是不夠的，可能上半年9塊錢的獲客成本不到300元，但如果按照這個標準，用10億來推算 可以獲得多少用戶，肯定是不行的。現在教育機構基本主要投放兩個渠道——抖音和微信。這會帶來兩個問題：其一，流量成本上漲;其二，即使漲了成本還是無法拿到預計的流量。

猿輔導內部反復測算 9 元課與 49 元課的投放關系。猿輔導的邏輯是， 預計 49 元課的轉化率是 9 元課的三倍，獲客成本是 9 元課的兩倍。假設在線大班課品牌秋季正價班的獲客人數目標相同，那么 49 元班只需要覆蓋更少的低價班人數。做完測算，猿輔導決定選擇用 49 元低價課來做投放，并決定在最后一刻再發布出來。

同時，猿輔導也做了另一個判斷，不管是 9 元課還是 49 元課，可能都達不到預期的量。于是，暑期低價班一推出，猿輔導直接將火力調至最高。

一位知情人士分析：“猿輔導敢這么做是因為 49 元課的轉化率比較高， 就一下出到了很高的價錢，導致行業整體獲客成本大幅上漲。一旦上漲， 大家可能會有些猶豫。但猶豫的時間點就是猿輔導大力獲客的窗口期。” 最后的結果是，經過暑期投放，猿輔導秋季班正價在讀學員凈增70-80人次，達到 220 萬人次，效果可觀。

猿輔導在效果投放上已經有了三年的經驗積累，2018 年已經開始嘗試 各種價格的投放。彼時，猿輔導小學的生源規模差不多是學而思網校的十分之一左右。如果要追量，效果廣告是最佳的方式。

不過，放眼當前在線教育的格局，四大網校經過幾年的投放戰，皆已實現量級的飛躍，而效果投放也必然經歷盛極轉衰的過程。

“今年應該算是最后的盛宴。”猿輔導一位內部人士評價，“越往后，關注度會逐漸降低。投放帶來的新增用戶肯定只占一部分，未來也沒有那么多量可以買了。”

未來，轉介紹可能是新的獲客途徑之一，比如猿輔導旗下的斑馬 AI 課已經在做轉介紹模型。

在猿輔導看來，做轉介紹有一個重要的前提是，用戶數達到了足夠大的量級，能夠實現口碑發酵。如果冷啟動做轉介紹，則需要大量的激勵，反而不是高性價比的方式